C0517 | Planeamento e Controlo de Equipas de Venda (18 horas) 

O êxito na função de gestor da equipa de vendas exige o planeamento e controlo regular da atividade da equipa e dos seus resultados.

Este curso dá a conhecer e praticar instrumentos, métodos e técnicas que permitem exercer plenamente esta missão. Concretamente, são fornecidas ferramentas específicas na gestão de vendas que permitem a cada participante saber como controlar e analisar os resultados da equipa, o impacto das decisões comerciais na rendibilidade da empresa, definir indicadores de gestão e comportamentais bem como delinear o seu plano de ação.

competências a adquirir

  • ‘’Ler os números’’ para diagnosticar pontos fortes e fracos da equipa.
  • Preparar um plano de vendas e transformá-lo em ações de terreno.
  • Otimizar os processos de controlo da atividade comercial.

Itinerário formativo

1. Conhecer o contexto económico – Analise sectorial

  • Avaliar o crescimento do mercado
  • Conhecer o comportamento e antecipar as tendências do setor
  • Reconhecer as estratégias vencedoras
  • Identificar os principais intervenientes
  • Encontrar novas oportunidades, prever e evitar riscos.

2. Identificar pontos críticos para o planeamento de vendas

  • Missão do negócio
  • Análise do ambiente interno e externo
  • Formulação de metas
  • Formulação de estratégias
  • Formulação de programas
  • Implementação
  • Feedback e Controlo.

3. Analisar os resultados da equipa

  • Definir indicadores de gestão
    • Índice da rentabilidade das vendas;
    • Índice de descontos em aquisições de bens e serviços;
    • Índice de eficácia das equipas de vendas;
    • Índice de eficácia das propostas;
    • Índice de impacto das campanhas e promoção nas vendas;
    • Índice do ciclo de venda do produto/serviço;
    • Informação sobre propostas perdidas para concorrência;
    • Índice de ganho de quota de mercado;
    • Índice de qualidade das ‘’leads’’;
    • Margem de segurança;
    • Nível de Satisfação do Cliente;
    • Quota de mercado da empresa X;
    • Taxa de crescimento das vendas;
    • Taxa de penetração no orçamento do cliente;
    • Taxa sustentável de crescimento.

4. Definir indicadores comportamentais

  • Perspetiva estratégica;
  • Orientação para o ciente;
  • Adaptabilidade;
  • Relacionamento;
  • Auto motivação;
  • Planeamento e organização.

5. Construir o plano de ação comercial

  • Diagnóstico de vendas (produtos, região e vendedores)
  • Definição de objetivos
  • Definição da estratégia
  • Definição da estrutura
  • Definição de medidas de controlo e acompanhamento.

 

 
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•   FORMULÁRIO DE CONTACTO   •