C0413 | Estratégias e Táticas de Negociação (21 horas)

A distribuição de recursos escassos, a gestão de projetos ou a resolução de divergências são exemplos de situações que apelam a competências de negociação mais amplas que as que o simples bom senso recomenda.

Neste curso, os participantes poderão conhecer as boas práticas e desenvolver técnicas para:

• • • • • • • • • Criar valor, tirando partido das divergências
                • Preparar eficazmente a negociação
                • Obter e compartilhar informação útil para construir o acordo
                •  Usar táticas apropriadas para dividir ganhos e conseguir acordos sólidos

competências a adquirir Escolher estratégias e táticas mais eficazes nos diferentes tipos de negociação Preparar metodicamente as negociações em que estão envolvidos Controlar o diálogo na condução da negociação Responder eficazmente às exigências de concessões Dominar os procedimentos para o ‘’fecho’’ de acordos estáveis. Itinerário formativo 1. Identificar as competências de negociação 3 níveis de competências do negociador: estratégias comunicação táticas A natureza da negociação.

2. Preparar a negociação

• • Das posições à busca de interesses mútuos: vias para criar um clima de cooperação
  • Ferramentas para preparar a negociação: a matriz de concessões/contrapartidas
  • Objetivos, limites, níveis de exigência: nível de exigência da proposta inicial: avaliação e utilização.

3. Negociar para criar valor: táticas e estratégias interativas

• • Quando e como é possível a negociação integrativa: estratégias de criação de valor
  • Criar um clima de confiança e controlar a partilha de informação: procedimentos e técnicas
  • Obter informação sobre critérios e interesses da outra parte: saber utilizar as perguntas e controlar o diálogo
  • Decidir que informação compartilhar com o seu interlocutor: informação privada e informação comum
  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo

4. Negociar em clima competitivo: táticas e estratégias distributivas

• • Princípios táticos da negociação distributiva
  • Controlo do trade-off de concessões versus contrapartidas
  • Como reagir a táticas extremas (bluff, ameaça, simulação de urgência, ultimatos)
  • Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.